无论我们做网络营销，还是传统线下的营销，最终的目的，就是为了成交，只有成交，才是高潮。最近几天的文章，都在围绕着成交这个主题进行的，前面说了免费的策略，还有无法拒绝的成交主张、还有故事营销，感兴趣的朋友，可以去我的微信公众号 yfnote中，分别回复“免费”、“成交主张”、“故事营销”分别查看。今天继续我们的成交系列文章，说一下另外一个成交利器：零风险承诺。当你在决定购买某一个东西或者服务的时候，你心里最大的障碍之一，我相信会是买了之后，可能会遇到的风险。比如：你在网上下单买了双鞋子，但你还没拿到鞋子以前，你不知道这鞋子做工到底如何，你不知道穿着是否舒服，你不知道穿了后会不会臭脚、会不会开胶。你报名了一个课程，但你没上课以前，你不知道是不是适合你、不知道老师的能力如何、不知道讲的是否深入。很多的东西，你没有体验以前，你根本不知道到底结果如何。当客户走到了这一步，离成交，只差这最后的一哆嗦了。那么，对于商家的你来说，是不是要想办法帮助客户做这个成交的决定，解决他的最后一丝担心，助力他往前再走一步。我遇到过很多的商家，在我自己的购物体验中，包括我去买衣服，去给孩子报课程，当我到了这最后一步该做决定的时候了，我总是想测试一下，说出我的担心的东西，看看商家到底会怎么处理。结果特别让我失望，商家只是在和我说一些无关痛痒的话，什么你绝对放心，质量是没有问题的，那么多人都买了之类的话，听起来不错，但是没有什么实质的作用。客户这个时候，要的只是商家的一个态度，一句承诺，而不是听一些无关痛痒的话。商家的态度是什么？你来一句，不满意的话，有任何质量问题的话，半个月给你退掉，邮费我们承担。这得是多么有分量的一个态度。我相信，到了这快要成交的时刻，没有哪个客户能招架住这样的一句话。我们暂且把商家的这种态度，理解为零风险承诺。那么，如何设计合适且有力度的零风险承诺呢？一、列出你的客户在使用你的产品或者服务之后，可能面临的一些风险。客户在决定购买的时候，价钱已经不是阻力了，真正的阻力就在于购买之后的风险，那么此时，你要解决的是客户购买之后的风险。当然，这些风险不是你站在商家的角度凭空想出来的，而是你一定要站在客户的角度，就把自己当当成客户，尽可能100%的进入客户的世界。你才能最大可能列出客户最担心的问题，才会想到客户购买之后可能遇到的风险。 你列的时候，想到哪一条，就写下那一条来，不要怕重复，等你全都列出来了，然后再去删减掉重复的。二、针对列出来的客户可能面临的使用风险，给予对应的风险处理条款或者承诺。当然，不是说你要承担所有可能的风险，而是要列出最大、最关键的使用风险，然后针对这条风险，给出客户一个处理态度。你处理掉客户最担心、最大、最关键的那条风险，给出零风险承诺。再在关键的时刻告知客户，那么，不成交都难。你愿意给出零风险的承诺，表示你愿意对客户使用结果负责，这是你的一种姿态，你对待客户的一种态度，也是你对自己的产品的一种自信，如果你的行业，没有人这么多，而你做了，那么，你的同行，将被你甩身后一大截。但是，你也不用对所有的风险来承担责任，把真正和你的产品相关的那条最关键的风险，把它解决掉就够了。这样的零风险有这么几种：1、零风险。这种承诺，基本都是退货，或者换货，如果不是因为质量问题，可以要求用户付运费也是可以的。比如：现在很多线上的商家，都喊出7天无理由退换货，然后再购买退货运费险，那么，无疑是很有杀伤力的。2、负风险。这个就更厉害了，能喊出这个负风险的，都是对自己产品极度自信的。比如：这种贴膏你买回去使用两周，如果没有任何效果，剩下的全部退回来，你支付的所有款项，我们全部退回，运费我承担，相当于你免费使用了两周的产品，你没有任何风险。再比如：这双鞋子你买回去穿，如果1个月有开胶断底的，你把鞋子邮回来，我们退还您所有的款项，再额外赔付您10元，运费由我们承担。3、退款保留赠品、退款保留产品这也是负风险的一种变种，相当于在客户买单的时候，你有赠品给他，但是如果退款的时候，让客户保留赠品，只寄回主产品，也是很有吸引力的。还有一种更厉害，就是产品有问题了，你拍照证明产品的确有问题，然后要么我重新发产品给你，或者我退款给你，但是原来得产品你也不用寄回来了，你可以留着。一定注意，在使用负风险承诺的时候，要根据各自产品的特性来设计，不要随便乱喊。三、风险过滤。可能有人在想，如果我把风险都承担了，那不是给自己找事呢嘛，这就需要你在设计的时候，设一下防火墙。1、过滤客户。既然我愿意承担风险，那么，我对客户是要进行筛选的，把那些只想占便宜的客户，还有竞争对手的卧底，都过滤出去。比如需要先交钱，或者对购买数量有要求，或者只对某一个高级套餐的购买客户实行零风险的承诺。2、对客户有行为要求。就比如保险公司，你买了某一款保险产品，他都对客户是有要求的，比如你酒驾、自杀、和别人打架斗殴，导致的意外情况，是不赔付的。这一点，你可以按照你的产品特性，来对客户的行为进行一些约束。3、时间限制。根据你的产品，取一个对你有利的期限（你的产品最好经过测试），在这个期限内，履行你的退货退款承诺。当然，并不是期限越短越好，有时候，期限特别长的话，也是比较好的，对客户来说，特别有杀伤力，但是，你也不用担心客户来退，因为时间特别长的话，原本要退款的，客户认为反正时间还长呢，先忙别的，然后也许就忘记啦，这并不是信口乱说的，以前做过测试，是有根据的。就算退款客户可能会增多，但是，你别忘记了，你喊出了一个超长期限的零风险承诺，你的成交的客户会多多少呢？如果你的成交的客户多10个人，但是退款的客户比以前多5个，你都值得这样做。所以，还得测试，得靠数据说话。就像我之前写过一篇关于大数据的文章，很多平台都觉得卖特价机票不赚钱，但是我之前合作的那家公司，做过大数据的分析，放出来的特价票越多，赚的越多，不是利润有多大，而是特价票是不接受退改签的，但是平台可以从航空公司拿到退款的。他们的利润，就在于客户的退改签的风险。只要客户飞不了，那么就赚钱， 我是王院峰，最近刚开通了微信公众号yfnote。 关注微信公众号：yfnote （长按可复制），更多的互联网、微商、企业营销推广方面的实战类干货文章等着你。